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亚舟的博客

千峰已越过 前路仍茫茫 回望有知己 行者域无疆

 
 
 

日志

 
 

飞向华尔街---美国上市路演纪行(三)  

2008-06-21 06:18:03|  分类: 股市财经 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 时间:18/6  9:30 (美国西部时间)

 地点:投资银行Roth Capital大会议室

 内容:面对投行销售人员的内部路演

                        

   经过两天的休整和准备,第一场路演开始了,虽然面对的是投行的销售人员,但大家都没有任何轻松的感觉,现场的气氛依然很紧张和严肃,这可能与之前给管理层灌输了太多的注意事项有关吧。

   股票销售路演一般有三种形式:一是公司管理层与基金经理一对一的单独会谈;二是和不超过十家的基金经理的小型会议;三是多家基金公司参加的大型推介会。基金经理们普遍喜欢前两种方式,因为有比较充分的时间提问和交流,而且一对一形式甚至不需要他们离开自己的办公室;而大型推介会更倾向于把固定内容按程序讲述出来,提问的时间和次数都有一定的限制,对于喜欢刨根问底的基金经理来说,这显然不够爽。

   这次会议有20人左右的销售人员参加,每人背后都代表着长长的基金公司名单。在征服基金经理之前,得首先征服眼前这些骄傲而且目中无人的家伙才行。

随着投行负责人简短的开场白,最先开始演讲的是公司聘请的美国发言人Jim ,他用英语将公司的演示文稿讲了一遍,介绍内容主要为公司的优势、产品、市场网络、行业分析、竞争对手、未来计划等等;之后公司CFO介绍公司财务情况,包括过往3年的销售收入、利润、资产状况及未来3年的盈利预测。

30分钟的演讲结束之后,各种各样的问题如潮水般面向公司的CEO和CFO汹涌而出:

 

“你们是如何解决原料供应问题的?”

“原料的运费和产品的运费是否都由公司承担?”

“你们和地方政府是否有特殊的关系?”

“为什么净利润率呈每年下降的趋势?”

“这个行业的前景如何?”

“对竞争对手了解有多少?与他们比较,你们在发展战略上有什么优势?”

“CEO先生,每天让你无法睡觉而思考的问题是什么?”

“为什么来美国上市?”

。。。 。。。

 

尽管事先已经进行了充分地准备,尽管面对的还是可以犯错误的“自己人”,尽管回答的准确而详尽,但大家仍然有一种汗透衣背的感觉。

2小时之后,当销售人员面带满意的表情离开会议室的时候,大家已经可以轻松的说笑了。这时,一个穿花格子衬衣的销售人员跑到我们面前,一一和我们握手寒暄,并说公司非常好,主营业务清晰、业绩增长稳定,发展前景广阔,我们大家都非常有信心做好这单业务,等等。

他离开之后,我笑着对同伴说:“这家伙好象以为自己是领导啊,在做总结性发言呢!”

当大家坐上汽车离开投行回酒店的时候,还在说那个搞笑的穿花格子衬衣的销售员,这时坐在前面的Jim回过头来说:“那个家伙就是这个公司的老板,一个优秀的股票推销员!”

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